Wer schon jemals etwas verkauft hat – und das haben wir alle in irgendeiner Form schon – der kennt das. Man spricht mit deinem potentiellen Kunden und alles scheint Richtung Abschluss zu gehen. Es läuft super. Der Interessent stellt viele Fragen, ist begeistert, selbst der Preis schreckt ihn nicht ab, doch dann, wenn man die alles entscheidende Frage stellt, kommt ein:
Nein.
Nein, danke.
Danke, aber jetzt passt es einfach nicht.
Ich melde mich wieder.
Was aber steckt hinter diesem Nein?
Meistens, weil du das, was NICHT gesagt wurde, überhört hast.
Ja, genau. Das was nicht gesagt wurde, ist viel wichtiger, als alles andere.
Doch wir sind oft so erpicht darauf, ein Gespräch am Laufen zu halten, dass wir gar nicht bemerken, dass unser Gegenüber vielleicht Zweifel hat, sich schämt, Angst empfindet, abblockt oder gar überfordert ist.
In einem Verkaufsgespräch geht es in erster Linie darum, deinem potentiellen Kunden zu helfen. Nicht dein Umsatz oder Gewinn sollen dabei im Vordergrund stehen, sondern die Ideologie, das Beste für deinen Kunden zu wählen. Und das kann auch ein „Nein“ sein.
Wer heute mit seinem Unternehmen erfolgreich sein will, muss auch gut im Verkauf sein. Alle die schönen Dinge, Flyer, Webpages, E-Mail und Visitenkarten bringen nichts, wenn du nicht auch Verkaufen kannst.
Verkauf ist Teil des Marketing-Mixes und ohne Verkauf ist alles nichts.
Denn du kannst niemandem helfen, wenn du deine Angebote oder Leistungen nicht verkaufen kannst. Du kannst niemanden dabei unterstützen, sich zu verändern, das Hamsterrad zu verlassen, Gewicht zu verlieren, mehr Geld zu verdienen, erfolgreicher zu, sein solange du nicht fragst: „Willst du mit mir arbeiten?“ und dein Gegenüber „JA“ sagt.
Es wird nicht nur dein Unternehmen verändern, sondern dein Leben! Denn wenn dir klar wird, dass du mit jedem neuen Verkauf jemand anderem hilfst, seine eigenen Träume und Wünsche wahr werden zu lassen, wird Verkauf zu etwas Großartigem.
Wenn du weiterhin denkst, Verkauf ist etwas Negatives und „Ich kann das einfach nicht!“ „Ich bin kein Verkäufer“, wirst du nicht nur kein erfolgreiches Unternehmen aufbauen können, sondern du nimmst anderen die Möglichkeit, durch dein Wissen, dein Können, dein Talent weiter zu wachsen und selbst lernen zu können.
Du tust, was du tust, hoffentlich aus der innersten Überzeugung heraus, dass es deine Berufung ist, oder etwas Innovatives, etwas, an das du so sehr glaubst und wovon du weißt, dass es Ergebnisse bringt, einen Wert hat, Probleme lösen kann.
Freilich gibt es auch Menschen, die das nicht wollen, die einfach „Nein“ sagen. Doch Verkauf an sich ist nichts Manipulatives oder Negatives. Es ist auf gewisse Art und Weise der beste Service, den du hast.
Und um diesen Service zu perfektionieren, musst du wissen, wann und wo dein Kunde aus dem Verkaufsprozess aussteigt, und, warum.
Wenn dein Unternehmen, deine Gewinne noch nicht dort sind, wo du sie gerne haben möchtest, dann liegt das vermutlich daran, dass deine Verkaufserfolge noch nicht dort sind, wo sie sein könnten.
Wo hast du die größten Blockaden beim Verkaufen? Ich wette, für etwa 90 – 95 % liegt im Augenblick des ersten Widerstands. Zum Beispiel, wenn dein Interessent sagt „Oh, so viel kostet das?“. Das ist Widerstand!
Doch den wahren Widerstand kann man nicht hören – den fühlt man. Denn hinter „So viel kostet das?“ steckt etwas gänzlich anderes, als das Geld selbst.
Die Schlüsselfaktoren sind Aufschieberitis und Widerstand.
Als Kunde schiebst du in der Regel die Entscheidung dann auf, wenn du Angst vor ihr hast. Umgelegt auf das Verkaufsgespräch bedeutet das, weil du nervös wirst, Angst bekommst oder den tatsächlichen Wert des Angebots nichts erkennst.
Widerstand sind vorgeschobene Einwände, wie eben die jeweiligen Kosten. Wer einen Widerstand in sich fühlt, will am liebsten sofort weg. Raus aus dem Verkaufsgespräch.
Wenn sich ein Kunde also nicht entscheiden kann, wenn er kein klares Ja oder Nein formuliert, spürt er einen dieser Widerstände in sich. Und je besser du sie verstehst, desto besser kannst du darauf eingehen.
Darum hier ein paar Gründe, warum ein Kunde keine Kaufentscheidung trifft:
- Erleichterung
Er ist erleichtert darüber, dass eine Entscheidung gefallen ist, denn ansonsten hätte sich etwas oder er sich selbst, verändern müssen. Eine Situation hätte sich verändert. So aber kann alles beim Alten bleiben. Doch diese Erleichterung hält meistens nur kurz an und wird sofort gefolgt von - Zweifeln
Ist es bloß eine „billige“ Ausrede gewesen? Warum kann ich die Dinge nicht durchziehen? Wird vielleicht ein anderer Grund vorgeschoben, der mit der eigentlichen Entscheidung gar nichts zu tun hat? Und schon fragt er sich „Ist es die richtige Entscheidung gewesen?“ Vielleicht wäre das doch gut gewesen, eigentlich brauche ich ja genau DAS! Und dann kommt die - Angst
Angst in einem Verkaufsgespräch kann sich als starke Emotion zeigen, Vielleicht erzählt der Interessent eine Geschichte aus seiner Vergangenheit oder er fängt von einer anderen Person zu sprechen an. „Ich würde das so gerne tun, aber mein Partner…“. Im nächsten Schritt kommt dann die - Schuldzuweisung
Sehr oft wirst du bemerken, dass potentielle Kunden über ihre Partner, die Familie oder die Kinder zu sprechen anfangen. Sie können dies oder das nicht tun, weil… Oder sie erzählen von jemand anderem, bei dem sie nicht die gewünschten Erfolge erzielt haben. - Überforderung
Überforderung äußert sich meisten hörbar oder auch direkt als Gesichtsausdruck, eventuell mit einem Schulterzucken, einem gesenkten Kopf, dem Hochziehen der Augenbrauen, einem tiefen Atemzug.
Es ist nichts Falsches daran, in einer dieser Stufen zu stehen und sie müssen auch nicht unbedingt in exakt dieser Reihenfolge auftreten.
Aber egal wo dein Kunde – oder du – gerade steht, es hindert dich daran, jemandem zu helfen indem du dein Angebot stellen kannst.
All diese Punkte sind meist geprägt von Glaubenssätzen. Sie entsprechen nicht der Wahrheit, nicht dem, was wirklich ist. Denn sie wären vermutlich nicht im konkreten Gespräch mit dir, wenn sie nicht selbst spüren könnten, dass das, was du tust, ihnen wirklich helfen könnte. Doch Überforderung, Scham, Angst oder Zweifel hindern sie daran, eine klare Entscheidung treffen zu können.
Wir alle befinden uns immer wieder in diesem Kreislauf. Es ist nur eine Frage, wie wir damit umgehen.
Deine eigene Angst könnte dazu führen, dass du deine Preise zu niedrig ansetzt oder deinem Kunden einen Preisnachlass gewährst.
Schuldzuweisungen können dazu führen, dass du dich schuldig fühlst, wenn du deinem potentiellen Kunden klipp und klar die Wahrheit über seine Situation sagst.
Überfordert kannst auch du dich fühlen, wenn du nicht weißt, was genau du deinem Kunden anbieten sollst oder kannst oder wenn du mit deinen Angeboten irgendwie durcheinander kommst. Das macht einen dann auch ganz schnell nervös.
Von heute an, schreib dir diese Liste auf einen Zettel und hange ihn an die Wand oder direkt zu deinem Telefon. Und wann immer du ab heute in einem Verkaufsgespräch bist und es nicht so läuft, wie du dir das wünscht, wirf einen Blick auf diese Liste und frage dich, wo du bzw. dein potentieller Kunde gerade steht.
Mach es dir bewusst und eventuell kannst du deinen Kunden auch direkt darauf ansprechen. Das liegt jedoch am jeweiligen Gespräch. Hier ist Platz für deine kreative Improvisation. Du kannst auch direkt fragen „Du siehst aus, als wärst du überfordert! Was hältst du davon, wenn wir eine kurze Pause machen? Dann kannst du dir einen Zettel nehmen und aufschreiben, was genau dich gerade überfordert. Einfach spontan und kurz, in etwa 30 Sekunden. Einverstanden?“
Je besser du verstehst, wo dein potentieller Kunde gedanklich gerade steht, desto eher tappst du nicht mehr im Dunkeln und hast weiterhin das Gespräch in der Hand.
Wo enden die meisten deiner Verkaufsgespräche? An welchem Punkt, machst du selbst einen Rückzieher oder wann machst du kein konkretes Angebot? Schreib mir doch im Kommentar!
Und falls du deinen Unternehmenserfolg aufpeppen willst, indem du dich und deine Angebote besser verkaufen kannst, dann lass uns miteinander reden! Dann zeige ich dir, wie du diesen Kreislauf verlassen kannst und Gespräche zum Abschluss führst.
Bis bald,
Karin
